Когортный анализ

Когортный анализ — это метод, который подразумевает разделение клиентов на группы (называемые когортами) на основе их поведения или действий, которые они совершают в течение определенного периода времени. Его цель — получить представление об удержании и оттоке клиентов.

В этой статье мы рассмотрим важность и типы когортного анализа и проясним разницу между когортами и сегментами. Мы также узнаем, как проводить когортный анализ и использовать его для увеличения удержания клиентов.

Почему когортный анализ важен?

Поведение и действия клиентов являются наиболее ценным источником информации, когда речь идет об оценке продукта компании или общего опыта взаимодействия с брендом. Анализируя поведение и действия своих пользователей, владельцы бизнеса получают ценную информацию и используют ее для выявления проблем внутри компании, улучшения процесса адаптации и стратегий привлечения , разработки методов удовлетворения потребностей потребителей и выдвижения инновационных идей для разработки продуктов. .

После когортного анализа маркетологи могут повысить эффективность компании, проанализировать и улучшить пользовательский опыт , проверить свою гипотезу о влиянии определенного действия клиента на конкретные области деятельности компании, улучшить воронку конверсии и удержание клиентов. Результаты помогают понять несколько важных моментов в бизнесе. Они позволяют компаниям:

• увидеть действия клиентов и узнать, как их поведение влияет на разработку продуктов и маркетинговые стратегии;
• выявить отток клиентов и определить причины его увеличения;
• оценить пожизненную ценность клиента , чтобы выяснить, стоит ли тот или иной клиент усилий и времени компании;
• улучшить взаимодействие с клиентами.

Теперь, когда вы знаете, почему важен когортный анализ, пришло время перейти к его видам.

Виды когортного анализа

Существует три основных типа когортного анализа. Они различаются по способу группировки когорт. Давайте рассмотрим их все, чтобы увидеть разницу.

• Когорты на основе сегментов. В группу входят потребители, которые в прошлом покупали определенный тип продукта или услуги. С помощью этого типа когортного анализа компании делят клиентов на сегменты в зависимости от продукта или услуги, за которые они заплатили. У клиентов могут быть разные потребности, и бренды должны знать о них. Эта информация позволяет компаниям разрабатывать услуги и продукты, удовлетворяющие потребности определенных сегментов аудитории .
• Когорты, основанные на времени. Это клиенты, которые начали использовать продукт или услугу в определенное время. Эта информация позволяет компаниям отслеживать поведение клиентов в зависимости от времени, когда они впервые использовали продукт. Когорты, основанные на времени, помогают брендам выяснить, что они сделали правильно и неправильно во время продвижения продукта. Например, 60% людей, подписавшихся на бренд в сентябре, по-прежнему оставались с компанией в марте, тогда как только 10% из тех, кто зарегистрировался в декабре, оставались с брендом до мая. Этот результат показывает, что бизнес не смог сдержать обещания, данные в рамках рекламных кампаний в декабре, и оправдать ожидания своих клиентов. Компании необходимы некоторые изменения в рекламных кампаниях.
• Когорты по размеру. Этот тип используется для B2B. Клиентами могут стать стартапы , небольшие фирмы, хорошо зарекомендовавшие себя компании и огромные предприятия. Группируя клиентов по их размеру, компании могут выявить потребителей, которые приносят наибольшую прибыль. Информация о клиентах, которые приносят наименьший доход, не менее важна, поскольку помогает бизнесу выявить проблемы с продуктом, которые могут беспокоить этих клиентов. Бренд может устранить возможные проблемы и увеличить объем продаж.

Зная типы, очень важно выяснить основные отличительные черты когорт и сегментов.

Когорты против сегментов

Хотя когорта и сегмент могут определять схожие понятия, они разные и используются в разных ситуациях. Давайте обсудим значение каждого термина более подробно.

Когорта — это группа клиентов, которую компания выбирает для анализа . Чтобы быть более ясным, это группа клиентов, которые имеют общие характеристики в течение определенного периода времени. В бизнесе потребители делятся на когорты в зависимости от действий, которые они совершают в определенное время. Например, люди, купившие премиум-план в январе. Эти группы созданы для того, чтобы ответить на основные вопросы, выявить проблемы и устранить их, а также внести некоторые улучшения, влияющие на удержание клиентов.

Сегмент — это группа клиентов, которые имеют общее поведение, действия, интересы, пол, местоположение и т. д. Когда маркетологи делят аудиторию на сегменты, они не учитывают временной параметр.

Проще говоря, когда компании группируют пользователей в когорты, они делают это на основе временных рамок и схожего поведения, в то время как сегментация заключается в разделении клиентов на группы только на основе общих интересов, поведения, пола, местоположения и т. д.

Чтобы лучше понять, как работает анализ, давайте познакомим вас с основными этапами этого процесса.

Как провести когортный анализ?

Этот метод позволяет предприятиям выявлять факторы, влияющие на действия клиентов. К этим факторам относятся рекламный контент, кампании, каналы, новые линейки продуктов, продажи и т. д. Итак, если вы заинтересованы в улучшении своей компании, давайте начнем.

1. Запишите целевые вопросы. Поскольку основная цель анализа — получить представление о вашем продукте, услуге или пользовательском опыте , вам необходимо задавать правильные вопросы. Если вы стремитесь получить полезную и точную информацию после проведения анализа, продумайте каждый вопрос до мелочей. Сотрудничайте с экспертами, специализирующимися в этой области, чтобы создавать хорошие и ясные вопросы для клиентов.
2. Определитесь с показателями, которые помогут вам получить информацию. Желательно узнать дату начала подписки, даты ее отмены и ценность, которую каждый месяц приносит вам каждый клиент. Таким образом, вы сможете узнать недостатки конкретных кампаний или проблемы с определенной версией вашего продукта и устранить их.
3. Определите соответствующие когорты. Разделите клиентов на когорты в зависимости от их общих отличительных черт. Часто клиентов делят на группы по дате, когда они впервые начали использовать продукт или услугу. Процесс отбора не заканчивается на этой дате. В дальнейшем клиентов, начавших использовать продукт одновременно, можно будет разделить по используемому ими тарифному плану или каким-либо другим характеристикам.
4. Сделайте анализ. Вы можете выбрать различные методы и услуги для проведения когортного анализа для вашей компании. Рассмотрите возможность использования Excel для этой цели. С его помощью вы можете оценить уровень оттока, ежемесячный доход и пожизненную ценность клиента, визуализируя данные и применяя сводные таблицы.

Когда вы знаете о необходимых шагах, пришло время выяснить, как использовать эти знания для улучшения удержания клиентов и снижения оттока клиентов.